Outdoor Retailer vient de clôturer à Minneapolis une édition qui permet de mesurer à quel point le modèle des grands salons professionnels est en train d’évoluer. Sa première édition dans cette ville a rassemblé plus de 1 800 visiteurs et 275 marques. En 2018, lorsque Outdoor Retailer et le SIA Snow Show avaient organisé conjointement leur première grande édition à Denver, ils avaient accueilli plus de 29 000 visiteurs, 7 500 acheteurs accrédités et plus de 1 000 marques.
La comparaison a ses limites : le format, le calendrier, la durée et, surtout, le marché ont changé. Mais il est difficile de trouver une illustration plus claire de la transformation qui s’est opérée au cours de la dernière décennie.
Et Outdoor Retailer n’est pas un cas isolé. OutDoor by ISPO n’a pas eu lieu en 2025, mais OUTDOOR a fait son retour cette année à Riva del Garda (Italie) sous une formule totalement différente. L’ISPO quitte Munich et entame en novembre une nouvelle étape à Amsterdam. Parallèlement, des salons très spécialisés comme INTERALPIN ou Mountain Planet continuent de susciter un vif intérêt.
Nous n’assistons pas à la fin des salons professionnels. Ce qui semble perdre tout son sens, c’est le salon indifférencié, celui dont le principal argument de vente consistait à rassembler le plus grand nombre possible d’exposants, de visiteurs et de mètres carrés.
Les exposants eux-mêmes semblent le confirmer. L’AUMA Exhibitor Outlook 2026/2027, établi à partir d’une enquête menée auprès de 404 entreprises, montre que
« 97,5 % continuent de considérer les salons comme des plateformes indispensables à l’échange, à l’innovation et à la création d’opportunités commerciales »
Mais le nombre moyen de participations prévues diminue légèrement, passant de 5,4 à 5,1. L’AUMA interprète cette évolution comme une concentration sur moins de salons, mais stratégiquement plus pertinents. Il ne s’agit pas d’un abandon des salons en présentiel, mais d’une exigence accrue quant à leur utilité.
À l’époque où il suffisait de réunir l’ensemble du secteur
Pendant des décennies, l’ISPO, l’Outdoor Retailer, le SIA Snow Show ou l’OutDoor présentaient un avantage difficile à contester : ils concentraient l’ensemble du marché. Marques, acheteurs, distributeurs, fournisseurs, médias et concurrents se rendaient tous au même endroit aux mêmes dates.
De plus, le salon était l’un des principaux lieux de découverte de nouveaux produits. Avec la numérisation des processus et de la communication, cela semble avoir changé.
Un acheteur peut se faire une idée précise d’une grande partie d’une collection avant même de la voir physiquement. Il a reçu des catalogues et des échantillons, participé à des réunions en ligne et consulté des plateformes B2B. Le salon ne contrôle plus l’accès à l’information.
C’est pourquoi il doit offrir quelque chose de bien plus difficile à obtenir via un écran : un accès efficace aux bonnes personnes.
Outdoor Retailer semble l’avoir compris. L’organisation parle ouvertement d’un « nouveau départ » et a repensé une grande partie de son offre autour de détaillants qualifiés, de marques émergentes, de la formation et de la création de contenu.
Les résultats de Minneapolis sont intéressants précisément en raison des nouveaux indicateurs utilisés. Le salon a dépassé son objectif de 400 détaillants qualifiés et a réuni plus de 150 médias et créateurs. Son programme « Wild Reach » a généré plus de 850 mises en relation entre créateurs et marques, avec une audience potentielle cumulée de 21,2 millions de personnes.
Le salon Outdoor Retailer est bien plus modeste qu’il y a dix ans. Mais il s’efforce également d’être beaucoup plus ciblé. Et il a déjà confirmé son retour à Minneapolis en 2027.
OUTDOOR : disparaître pour revenir sous une autre forme
Le parcours d’OutDoor est encore plus révélateur. L’édition d’OutDoor by ISPO qui s’est tenue à Munich en 2024 a réuni 595 exposants et 7 643 visiteurs professionnels. Les organisateurs ont tenté de revoir le modèle pour 2025 : davantage de détaillants, des coûts réduits, de nouveaux formats d’exposition et une offre garantissant un meilleur retour sur investissement aux marques. Le secteur lui-même réclamait un meilleur retour sur investissement, plus d’efficacité et une charge financière mieux répartie.
Finalement, l’édition de 2025 n’a pas eu lieu, mais l’histoire ne s’est pas arrêtée là. En mai 2026, OUTDOOR est revenu en Italie, à Riva del Garda, dans le cadre de la première European Outdoor Week. Plutôt que de se contenter de reconstruire un autre grand pavillon conventionnel, le projet a combiné salon professionnel, rencontres du secteur, développement durable, médias, innovation, remises de prix et journées d’essai de produits.
Cette semaine a accueilli plus de 8 000 professionnels venus de plus de 60 pays. Le pôle OUTDOOR & ORBDAYS a réuni plus de 250 exposants, plus de 400 marques et environ 2 700 acheteurs. Ce succès a conduit l’European Outdoor Group et MagNet à garantir la poursuite du projet à Riva del Garda jusqu’en 2029 au moins.
« Le marché n’a pas nécessairement rejeté la nécessité d’un grand rendez-vous européen dédié aux activités de plein air. Il a simplement cessé de soutenir une certaine manière de l’organiser. »
La réponse a consisté à regrouper, pendant une semaine, des expositions, des réunions de direction, des rencontres avec les médias, ainsi que des expériences autour des produits et de l’innovation. Moins de logique de salon isolé et davantage de logique d’écosystème.
Mountain Planet et INTERALPIN s’affrontent à nouveau
Cette évolution ne touche pas non plus tous les segments de la même manière. Mountain Planet 2026 a accueilli à Grenoble plus de 21 000 professionnels, soit une hausse de 4,5 % par rapport à l’édition précédente, avec plus de 480 exposants et 65 pays représentés. La nécessité d’agrandir l’espace a conduit à utiliser 60 000 m² et à ouvrir un deuxième hall.
En 2025, le salon INTERALPIN a réuni à Innsbruck 650 entreprises et 36 800 professionnels. Mais deux chiffres sont bien plus intéressants que le simple volume : environ 75 % des visiteurs ont un pouvoir de décision en matière d’achats et plus de 80 % de ces décideurs viennent avec des projets d’investissement concrets.
Quiconque étudie un téléski, un système de production de neige, une dameuse, une solution de billetterie ou la numérisation d’une station travaille sur des projets pouvant s’étendre sur plusieurs années et représenter des millions d’euros. Ces décisions impliquent des exploitants, des fabricants, des bureaux d’études, des administrations, des techniciens et des fournisseurs. Les réunir physiquement reste d’une grande importance.
C’est quelque chose que nous avons pu constater de nos propres yeux à Mountain Planet : on ne s’y rend pas uniquement pour découvrir les technologies. On s’y rend pour rencontrer une partie importante de l’écosystème qui participera ensuite aux décisions qui transformeront une station ou un territoire. Déjà avant l’édition 2026, nous soulignions dans I Love Ski que cette combinaison entre l’industrie, les opérateurs et la gestion des destinations constituait précisément l’un de ses atouts majeurs.
« Plus l’écosystème mis en place est précis et plus la capacité de décision réelle de ses visiteurs est grande, plus il est facile de justifier le déplacement. »
Les données d’AUMA sont à nouveau intéressantes à cet égard : parmi les exposants des salons consacrés aux biens d’équipement, 85,4 % considèrent que ces salons jouent un rôle important ou très important dans leur stratégie marketing.
Le nombre de visiteurs reste important, mais il n’a pas la même signification pour tout le monde
Cela ne signifie pas pour autant que les chiffres d’affluence élevés aient perdu tout leur sens. Un salon est également un moteur économique régional. Une étude de Prognos commandée par l’AUMA estime que les salons génèrent en Allemagne près de 29 900 millions d’euros de activité économique annuelle. À eux seuls, les visiteurs dépensent près de 4 000 millions.
Pour une ville, attirer 30 000 personnes peut donc se traduire par des retombées dans les secteurs de l’hôtellerie, de la restauration, des transports, de l’emploi, des recettes fiscales et de la visibilité internationale. Pour un exposant qui a investi des dizaines de milliers d’euros, la question est tout autre.
Il souhaite savoir combien d’acheteurs stratégiques il a trouvés, quels distributeurs potentiels il a rencontrés, quels projets il a identifiés et quel volume d’opportunités son pipeline contient.
« L’organisateur, la collectivité locale et l’exposant ne mesurent pas nécessairement le succès à l’aide des mêmes indicateurs. »
Et les entreprises affinent leurs propres indicateurs. L’étude de l’AUMA montre que près de 49 % d’entre elles évaluent déjà les résultats d’un salon principalement en fonction des prospects, des contacts et de l’acquisition de nouveaux clients. Seuls environ 4 % utilisent la notoriété ou la visibilité comme principal indicateur de réussite.
Un salon réunissant 8 000 professionnels peut s’avérer extrêmement rentable pour une entreprise si les 200 personnes qu’elle cherche à rencontrer s’y trouvent.
ISPO Amsterdam : l’expérience qui reste à observer
L’ISPO est sans doute l’événement le plus important qui reste à venir. Après plus de cinq décennies passées à Munich, il entamera une nouvelle étape au RAI Amsterdam du 3 au 5 novembre 2026. Comme nous l’avons déjà analysé dans I Love Ski lors de l’annonce de ce déménagement, le changement de ville s’inscrit dans le cadre d’une réorganisation beaucoup plus profonde du modèle.
Raccoon Media Group et Messe München ont alloué 3 millions d’euros pour repositionner l’événement. Un million est spécifiquement consacré à un programme d’acheteurs invités visant à mettre en relation environ 500 acheteurs avec les marques par le biais de rendez-vous ciblés ; un autre million est destiné aux contenus et un troisième à des initiatives visant à favoriser la participation et à renforcer l’impact. L’ISPO attend plus de 25 000 professionnels et compte déjà plus de 850 exposants confirmés.
Même le calendrier est révélateur : le 3 novembre sera réservé au Leaders’ Summit et le salon se déroulera les 4 et 5. Il y a un détail encore plus révélateur. Depuis août, l’ISPO offre aux détaillants la possibilité de préparer des parcours personnalisés mettant en avant les marques, les personnalités et les sessions les plus pertinentes pour leur activité. Il est difficile de trouver une illustration plus claire de ce changement. Pendant des décennies, le principal atout d’un salon était l’espace.
Désormais, l’organisateur commence à assumer une responsabilité plus importante : veiller à ce que les personnes qui justifient la location de cet espace soient présentes et aider le visiteur à mieux profiter de son temps.
« La ressource rare n’est plus le mètre carré. C’est le temps dont dispose le décideur. »
Outdoor Retailer tente de reconstruire sa rentabilité en s’appuyant sur les détaillants, les marques émergentes et le contenu. OUTDOOR fait son retour au sein d’un écosystème plus large. ISPO mise sur des acheteurs triés sur le volet et des rencontres structurées. Mountain Planet et INTERALPIN conservent leur position de force car ils regroupent des secteurs très spécialisés et font l’objet de décisions d’investissement importantes.
Ce sont des réponses différentes à une même question : qu’est-ce qu’un salon peut offrir qui soit suffisamment intéressant pour justifier plusieurs jours de déplacement, de temps et de budget ? Paradoxalement, plus il est facile de découvrir un produit ou d’organiser une réunion depuis un ordinateur, plus une véritable rencontre professionnelle peut prendre de la valeur.
Mais il ne semble plus suffisant d’être présent pour le simple fait d’être présent. Les grands salons n’ont pas besoin de devenir encore plus grands. Ils doivent continuer à être incontournables.
