Depuis maintenant plusieurs années, les stations redoublent d’ingéniosité pour attirer et satisfaire leurs clients en mettant en place de nouvelles approches commerciales et marketing. C’est notamment le cas de la station de Val Cenis en Haute-Maurienne qui vend ses forfaits de ski en utilisant le concept de tarification dynamique. C’est-à dire qu’elle propose des tarifs différents aux clients en fonction de leur date de réservation et la fréquentation : plus ils réservent en avance, moins c’est cher ! Inversement, plus la date est proche et plus le prix augmente jusqu’à atteindre le prix public.
Liftopia / Catalate, le géant américain de la tarification dynamique a su étendre son activité jusqu’en Europe et jusqu’aux stations de ski françaises. La station de Val Cenis utilise la plateforme “Cloud Store” du groupe Liftopia /Catalate, qui permet au client de disposer d’une vision globale sur les tarifs proposés tout au long de la saison.
Il y a quelques années, Tony André, le représentant de Liftopia / Catalate en Europe avait affirmé que ce modèle faisait peur puisqu’il impliquait un changement de mentalité des opérateurs de remontées mécaniques. Pourtant, plusieurs années après, nous observons que cette nouvelle stratégie séduit de plus en plus les stations de ski et permet d’attirer de nouveaux clients.
Tarification dynamique : la clé du succès ?
En effet, comment comprendre cet engouement ?
La tarification dynamique permet d’attirer une nouvelle clientèle, souvent plus jeune et de récompenser l’achat anticipé. Cela bénéficie bien évidemment aux clients mais aussi aux stations. La station privilégie les clients qui décident d’anticiper l’achat de leurs forfaits, et ces derniers profitent d’un prix moins élevé que le tarif “normal”. Les stations observent une augmentation des réservations, la saison se remplit plus rapidement et surtout, cela leur permet d’obtenir une analyse précise sur les habitudes de consommations des skieurs. Yves Dimier, le directeur du domaine skiable de Val Cenis nous explique « qu’en connaissant le niveau attendu de fréquentation des pistes, nous pourrons, par exemple, adapter le nombre de personnes nécessaires pour assurer le meilleur accueil possible ».
Des forfaits de ski déjà en vente à Val Cenis
En 2018 la station de ski de Val Cenis s’affichait comme LA station pionnière et intégrait un modèle de tarification dynamique. Cette année, elle continue d’innover puisqu’elle a déjà mis en vente ses forfaits pour la saison prochaine : de quoi attirer plus de skieurs et préparer au mieux la prochaine saison.
L’hiver dernier a été touché de plein fouet par la crise du covid-19, et les passionnés de ski (dont vous faites certainement partie) attendent avec impatiente leur prochain séjour à la montagne. Alors pourquoi attendre ? Les forfaits de 6 à 14 jours de la saison 2021-2022 de Val Cenis sont disponibles dès maintenant et ce jusqu’à 60% moins cher. Réservez et économisez !
La tarification dynamique de Val Cenis en chiffres
Le directeur de la station de Val Cenis, Yves Dimier nous explique que la tarification dynamique a porté ses fruits. Grâce à une campagne sur les réseaux sociaux, elle a réussi à attirer de nouveaux clients, et notamment des clients étrangers : « nous sommes très satisfaits. Nous avons atteint notre objectif avec notamment 67% de nouveaux clients. C’est vraiment une bonne nouvelle. Un autre point positif est que nous observons que malgré la crise sanitaire, les étrangers ont aussi beaucoup acheté de forfaits de ski pour Val Cenis. À peu près 12 % des ventes sont issues de clients britanniques, 18 % de clients belges, mais aussi 5% de clients néerlandais. »
Une meilleure connaissance des clients grâce à la vente de forfaits de ski anticipée à Val Cenis
Yves Dimier revient en détail sur les avantages de la mise en place d’un système de tarification dynamique pour la vente des forfaits de ski à Val Cenis. “Il y a régulièrement des ajustements pour bien calibrer la tarification. Le gros avantage de ce mode de vente est que nous avons instantanément les données clients, on sait d’où ils viennent, d’où ils sont, on connaît leur âge, et cela nous permet de mieux orienter notre stratégie.”
Une des contraintes qui pourrait freiner les clients lors de l’achat en avance est évidemment l’annulation. Alors, que ce passe t’il, si lorsque la date approche le client n’est plus disponible et souhaite annuler sa réservation ?
A cette question, Yves Dimier répond en toute sérénité : “nous avions appliqué un service de remboursement l’année dernière, que nous avons renouvelé cette année. Beaucoup de clients se disent “de toute façon j’achète et si je ne peux pas venir je me ferais rembourser”. Donc à partir du moment ou le client a acheté, c’est déjà un client qui est à moitié fidélisé.”
De son côté, Tony André de la société Liftopia / Catalate, ajoute que l’an dernier, “le service client a été très bien mené, dans le sens où toutes les commandes ont été remboursées. Cela contribue à la confiance du client dans le prix, mais aussi dans le service proposé. Le but est vraiment de tout miser sur la confiance du client.”
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