La estación de esquí de Val Cenis, Haute-Maurienne (Saboya) aún no está abierta, pero se percibe el nerviosismo del sector, con las recientes nevadas vividas en Pirineos y Alpes. Independientemente de la nieve o de que la estación esté operativa, Val Cenis en tres meses, ha vendido más de 20,000 días de esquí gracias al nuevo concepto de precios dinámicos.
Primer centro francés en adoptar esta técnica para la venta de forfaits de esquí, Val Cenis ha hecho pública una valoración inicial de su fórmula de comercio electrónico «1 día – 1 oferta – ¡Anticípese, ahorre!.
La fórmula fue presentada al gran público el pasado 15 de julio y el éxito está siendo exponencial. Desde Val Cenis, también han anunciado la creación de ofertas empaquetadas «Ski +«, que combinan el esquí con otras actividades de ocio y bienestar. Nuevas ideas, nuevos productos y tarifas dinámicas para captar y cautivar clientes antes de la temporada de esquí.
Para todos aquellos que no conocéis el concepto de Tarifas dinámicas, a continuación os hacemos una breve descripción del concepto.
Los consumidores estamos acostumbrados a tarifas estáticas, si quieres viajar a un destino la tarifa es la que es, da igual si lo compras ahora que hace un mes. El Revenue Managment o Yield Management, no es nuevo en la industria del turismo. Numerosas operadoras de vuelo, hoteles y agencias lo utilizan desde hace años, pero su utilización en el entorno de la nieve es toda una novedad.
Simplificando conceptos, podríamos decir que el revenue management es la venta del producto/servicio a nuestro cliente, en el buen momento, por el buen canal y con el mejor precio, optimizando las ventas, generando satisfacción en los clientes y sacando el máximo beneficio.
Hasta el año 2005, la gran mayoría de destinos turísticos utilizaba, entre muchos otros, un método para segmentar tarifas, basada en el calendario laboral: temporada baja, media y alta. Una estrategia básica que ha ido evolucionando gracias a las herramientas de análisis online, los cruces de datos que más allá de las estrategias de Revenue Management incorporadas de forma automática – o manual – por sistemas de reservas tipo Booking, ha llegado al mercado para quedarse.
El completo análisis de las diferentes BAR (Best Available Rate) que tenga el negocio, el período del año y el producto/servicio que se comercializa, aportará una tarifa que responderá de forma positiva a los Mark Up multiplicadores y divisores, ayudando a definir los precios con precisión, en función de las diferentes variables que puedan afectar al proceso de venta.
La importancia de incorporar las tarifas dinámicas desde el seno de la estación, puede ayudar a fomentar las visitas en periodos de baja ocupación y alcanzar nuevos mercados, principalmente uno tan sensible como el sector de los jóvenes esquiadores. En el caso de Val Cenis, está siendo todo un éxito y su Dirección nos cuenta su experiencia con los precios dinámicos.
Val Cenis recibe clientes más jóvenes con las tarifas dinámicas
Desde el 15 de julio de 2019, al conectarse a la plataforma digital «1 Day – 1 Deal» de Val Cenis, los clientes tienen una visión global de las tarifas ofrecidas durante toda la temporada. Las mejores ofertas sin duda, las encontraréis en aquellos paquetes con descuentos del 50% en comparación con el precio en efectivo.
Con esta innovación comercial, basada en un algoritmo desarrollado por la compañía Liftopia, la estación quiere retener a sus clientes habituales y adaptarse a nuevos modos de consumo para atraer a una nueva clientela, más joven y que va a esquiar de forma más espontánea, impulsiva e irregular.
«El 60% de los clientes que se beneficiaron de nuestra nueva plataforma de ventas en línea tienen entre 18 y 35 años, lo que rejuvenece significativamente el perfil de cliente típico de Val Cenis, un indicador importante para la estación frente al desafío de renovar su base de clientes».
La impresión es compartida por los profesionales de hosting, que han visto un aumento en las reservas para el invierno de 2019-2020 desde mediados de julio, fecha de lanzamiento de la nueva oferta de comercio electrónico.
«Estamos viviendo un excelente lanzamiento. El ritmo no disminuye a lo largo de las semanas. En tres meses, se han vendido más de 20,000 días de esquí. Las compras están vinculadas a todos los períodos de la temporada «.
«OFERTAS PROMOCIONALES HABILITADAS PARA MEJORAR LOS PERÍODOS DE BAJA FRECUENCIA».
«El 11% de los usuarios son nuevos clientes y el 9% de los esquiadores que no han regresado a Val Cenis durante al menos cinco años», dice Jerome Estienne, gerente comercial de la estación.
Val Cenis premia a los esquiadores que utilizan la compra anticipada
Al adoptar el principio de precios dinámicos, Val Cenis se compromete a favorecer a los usuarios que anticipan su compra de forfait y estancias. Las mejores tarifas se proponen mucho antes de la fecha de estancia. Los profesionales del turismo siempre han usado tarifas diferenciadas dependiendo de la asistencia esperada. El desarrollo del comercio electrónico sin duda está acentuando esta tendencia, en sectores como el transporte, el alojamiento y el ocio.
«La proliferación de precios y canales de comercialización ahogó nuestras ofertas en masa. Con la fórmula «1 Day – 1 Deal», favorecemos una relación privilegiada con nuestros clientes al darles acceso simplificado a precios atractivos durante toda la temporada. Este enfoque facilita el proceso de compra en cualquier dispositivo y en unos pocos clics (el 30% de las compras se realizan a través de un smartphone) «, dice Yves Dimier, director del área de esquí Val Cenis.
Las estancias largas toman protagonismo en Val Cenis
Después de tres meses, los motivos de satisfacción son numerosos. Los descuentos ofrecidos en el precio del paquete no necesariamente reducen la cesta promedio o gasto medio de los clientes. «El 90% de las ventas son para estancias largas (seis días o más). En general, nuestro nuevo sistema de precios alienta a nuestros clientes a consumir más días de esquí. Las ventas de paquetes de siete días se han cuadruplicado en comparación con la temporada pasada «.
«También estamos viendo un aumento significativo en la compra de productos adicionales para forfait de esquí, trineos y seguros, por lo que, junto con los profesionales de Val Cenis, estamos ofreciendo nuevas ofertas combinadas que combinan el esquí con otras actividades: trineos tirados por perros, spa, trineos nocturnos o acceso a restaurantes. La fórmula «1 día – 1 trato» ayudará a promover todas las actividades y aspectos más destacados de la estación Val Cenis «, explica Jérôme Estienne.
La zona de esquí de Val Cenis estará abierta del domingo 15 de diciembre de 2019 al viernes 17 de abril de 2020.
Clientes satisfechos, esquiadores fidelizados
En el lanzamiento de la fórmula de comercio electrónico «1 Day – 1 Deal», los gerentes del complejo Val Cenis solicitaron comentarios de los primeros usuarios. Los testimonios confirman los méritos de la nueva oferta. A continuación os dejamos algunos extractos de los testimonios:
«En años anteriores no solíamos esquiar el sábado de salida, pero con estas condiciones, ¡no dudamos en tomarnos un día más!» Thomas
«Me apresuro ! ¡Está genial!» Virginie
«Forfait de esquí reservado para la última semana de enero de 2020. De hecho, ahorra dinero. Reservar el viaje con antelación sale muy ventajoso» Mateo
«¡Guau! Nunca pensé ver ofertas así, con precios como estos, ¡no hay que perder la ocasión!» Didier
«Excelente iniciativa» Marlene
«Ofertas súper interesantes que nos hacen regresar a Val Cenis en lugar de ir a descubrir otros resorts» Mathilde
