Existe una gran implementación de precios dinámicos en el esquí. El lunes 27 de enero no menos que 12 estaciones francesas y suizas respondieron a la invitación de la compañía Liftopia, en las nuevas instalaciones del área de esquí Val Cenis, en Haute Maurienne, para un día de intercambio entre entusiastas de la montaña

¿Es la tarificación flexible la próxima revolución en la venta de forfaits?

Mientras que casi el 14% de los paquetes actualmente se compran en Internet según el estudio G2A * sobre los métodos de compra del paquete, los resorts están poniendo todo su ingenio para satisfacer lo más posible a sus clientes, implementando una estrategia real de marketing, en particular a través del concepto de precios dinámicos.

Yves Dimier, el director de la estación, estaba allí para dar la bienvenida a un grupo de entusiastas de la idea de descubrir el área de esquí bajo un hermoso sol. Después de una excelente mañana de esquí y un almuerzo en altitud, la tarde se dedicó de forma exclusiva  a compartir las primeras observaciones después de 6 meses de ventas en precios dinámicos en www.valcenis.ski.

Siendo la primera estación francesa en adoptar una estrategia integral de tarificación flexible para sus ventas en línea, Val Cenis quería compartir sin tabúes los primeros resultados y las fuertes tendencias de esta nueva estrategia. Era importante analizar el impacto en las cifras finales, los hábitos consumo así como las reacciones de los esquiadores, los funcionarios electos o los esquiadores locales.

Jérôme Estienne, el gerente de ventas, comenzó explicando lo que llevó al equipo directivo a adoptar ese cambio.

“EL IMPORTANTE TRABAJO DE ANÁLISIS Y RACIONALIZACIÓN DE NUESTRAS OFERTAS COMERCIALES NOS PERMITIÓ CONSIDERAR EL CAMBIO A LOS PRECIOS DINÁMICOS”

Un modelo que generó sorpresas

Después de una revisión del enfoque de precios y los resultados, Val Cenis analizó los aspectos sorprendentes de este modelo:

  • Más consumo de esquí. Por ejemplo, un aumento del 25% para pases de 7 días.
  • Una estación más llena más temprano en la temporada. Según la observación de los proveedores de alojamiento, los establecimientos han tendido a llenarse durante el verano. 
  • Se obtiene un análisis más preciso de los datos de hábitos de consumo. Se obtiene el origen geográfico de los compradores, se llega a una clientela más joven y se consiguen compras más frecuentes desde teléfonos móviles y tabletas.

Estas sorpresas son particularmente prometedoras, sobre todo con respecto a la venta de pases de esquí de 7 días, que permiten extender la duración de la estancia de los esquiadores más adeptos.

Este tipo de forfait, comúnmente llamado “forfait semanal”, representa casi una cuarta parte de las ventas de pases de esquí vendidos en Francia, según el estudio G2A * realizado sobre los diferentes tipos de pases de esquí comprados. El paquete semanal es uno particularmente estratégico para estaciones de esquí como Val Cenis, ya que les permite:

  • Consolidar su rotación al ser menos sensibles a las condiciones climáticas
  • Estimular la compra anticipada de paquetes
  • Consolidar la rentabilidad de las inversiones inmobiliarias en las montañas

Tarificación flexible en el esquí: un modelo diseñado para el cliente

Evan Reece, CEO de Liftopia, pudo explicar el origen de los precios dinámicos en el esquí hace 15 años en los Estados Unidos, y cómo el modelo ha crecido a medida que los centros recuperaron el control de su estrategia de precios.

Tony André, representante de Liftopia en Europa, enumeró las oportunidades y los objetivos de dicha estrategia. También lo hizo con los obstáculos que existen en Francia y en Europa. Este modelo puede asustar debido a que implica un cambio de mentalidad por parte de los operadores de los remontes.

Val Cenis así lo confirma: “Para que este modelo se implementase, tuvimos que hacer concesiones y abandonar ciertas formas de entender nuestra estrategia. Por el lado del comprador, fue muy fácil entender este cambio ya que el modelo es orientado al consumidor. Con unos pocos clics, un esquiador debe poder buscar un precio para una fecha determinada y comprar su pase de esquí de manera simple y fluida. La interfaz del sitio de ventas en línea, utilizado por más de 120 estaciones en todo el mundo, está desarrollado con una conversión máxima en mente “.

Dynamic Lab: un laboratorio a gran escala, al servicio de las estaciones

Muchas estaciones francesas y extranjeras se habían reunido en Val Cenis para aprender y comprender los mecanismos necesarios para implementar precios dinámicos en el esquí. Los beneficios son unánimemente positivos.

Laurent Mermet Husson, director de Marketing de Sogestar de la estación de Rousses, afirma que el objetivo es:

“COMPARTIR LA EXPERIENCIA DE LOS NUEVOS ENFOQUES COMERCIALES Y DE MARKETING ENTRE ESTACIONES SUIZAS, AMERICANAS Y FRANCESAS”

Después de una tarde intensa donde todos los participantes pudieron intercambiar experiencias con los equipos de Val Cenis y Liftopia, Jérôme concluye: “Nuestro objetivo es abrir ventas para el próximo invierno a partir del 1 de junio para generar reservas incluso antes y alentar a nuestros revendedores profesionales a hacer lo mismo con el objetivo de vender paquetes 12 meses al año.

El día terminó con un après-ski en el Bar del Hotel St Charles, donde las discusiones continuaron con una bebida. Los participantes pudieron compartir sus impresiones y prometieron repetir la experiencia con más frecuencia.

Laurie Benoit-Gonin, Oficial de Comunicación y Marketing de Risoul Labellemontagne, afirmaba tras la jornada que fue “un hermoso día, en un entorno amigable, que nos permitió intercambiar entre estaciones. Gracias a Val Cenis que compartió con nosotros sus reflexiones sobre este nuevo método de fijación de precios y respondió a nuestras preguntas de manera concreta y sin tabúes. ¡Un verdadero intercambio de experiencias! “

Dynamic Lab 2020 - Descubrimiento del área de esquí Val Cenis
Dynamic Lab 2020 – Descubrimiento del área de esquí Val Cenis

* Estudio G2A – Panel histórico durante 8 años consecutivos:

  • Encuesta en línea
  • 2 olas cada invierno
  • Alrededor de 1,000 encuestados por invierno
  • Muestras que representan a franceses de 18 años. Estos tienen que haber pasado al menos una estancia, con un mínimo de una noche, en lugares de deportes de invierno
  • Selección de cuotas: género, edad, región e ingresos.
  • Sin análisis sobre clientes extranjeros