Pour nous aider à comprendre ce phénomène, I Love Ski a interrogé Tony André, Market Manager Europe chez Liftopia.
 « Les clients sont les premiers ravis de cette nouvelle tarification. “Achetez en avance et économisez” est un message clair et facilement compréhensible, qui renforce la confiance à long terme entre le skieur et sa station.
Lorsqu’il achète son forfait à l’avance pour une date déterminée, le skieur sait que le tarif qui lui est proposé est le meilleur disponible et que la demande va faire augmenter ce prix. L’exploitant quant à lui capte le revenu plus tôt, assure une meilleure expérience sur place en évitant les longues files d’attente et peut mieux prévoir les pics d’affluence ».

Yield Management : la rémunération du risque

« La tarification dynamique s’adresse à des personnes qui ne skient pas forcément », nous explique Tony André. La vente concerne des forfaits de ski datés, et les stations rémunèrent le risque, en récompensant le client qui a acheté à l’avance. Les stations verrouillent de ce fait l’acte d’achat, évitant ainsi des achats de dernière minute souvent tributaires des conditions météorologiques ».
Techniquement, la société dispose d’un web shop qui distribue cette stratégie, avec un inventaire de forfaits en fonction des dates, avec des données analysées issues des ventes réalisées mais surtout des données géographiques de recherche. La capture de la demande valide si la stratégie tarifaire est pertinente, car le revenu généré par recherche doit être optimal quelque soit la demande. Seule une stratégie tarifaire flexible permet d’obtenir des taux de conversion aussi constants.
Un canal de vente qui selon la société Liftopia, ne vient pas cannibaliser les démarches marketing mises en place par les stations qui ont récompensé jusqu’alors la fidélisation grâce aux cartes Pay Per Use. « Le PPU est une réponse intelligente à un éparpillement des clientèles locales. Il permet une flexibilité accrue et récompense les skieurs locaux, mais passe à coté d’enjeux importants comme attirer de nouveaux skieurs et être moins météo dépendant ». Toujours selon Liftopia, «  nous sommes sur un autre segment, il s’agit de maintenir un mix cohérent ».

Pourquoi ces nouvelles techniques ne sont pas encore appliquées en France ?

« Les freins sont plutôt psychologiques, car les exploitants ont souvent une vision centrée sur l’opérationnel et imaginent difficilement que les skieurs sont déjà habitués à acheter de cette manière, que ce soit pour réserver leurs transports ou hébergement à la montagne. Dans ce contexte, les grilles tarifaires sont de plus en plus complexes car il faut répondre à une clientèle très segmentée et volatile, ce qui conduit à un recours massif aux promotions ou ventes pacagées assurées par des entreprises externes qui captent les données clients.

Pourquoi les exploitants n’ont toujours pas recours à la tarification dynamique?

Certains craignent de faire chuter leur prix moyen ou encore de heurter la sensibilité des acteurs locaux. La tarification dynamique permet au contraire de maximiser le rendement tarifaire pour chaque journée de la saison, et facilite la planification opérationnelle tout en renforçant le lien de confiance avec l’acheteur. Beaucoup imaginent que la mise en place est complexe et va venir chambouler tous les systèmes existants, mais pas du tout. L’avantage d’analyser les données en temps réel, est de pouvoir mesurer l’impact de sa tarification et de pouvoir ajuster sa stratégie en continue. L’essayer c’est l’adopter! », nous explique Tony André de Liftopia
La seule étape à franchir est d’accepter de considérer différemment sa politique tarifaire en allant à l’envers de certains modèles utilisés précédemment. De nombreuses stations souhaitent flexibiliser leur grille tarifaire et attirer une clientèle digitale plus imprévisible. “Plusieurs stations françaises vont franchir le pas, ouvrant la voie à de nombreuses autres. C’est passionnant car c’est une industrie en pleine évolution et cette innovation majeure intervient à point nommé”.