Para ayudarnos a comprender mejor este fenómeno, I Love Ski ha hablado con Tony André, mánager del mercado europeo en Liftopia.
Según Tony André, “los clientes son los primeros que se benefician de este nuevo precio. ‘Compren por adelantado y ahorren’ es un mensaje claro y fácilmente comprensible que genera confianza a largo plazo entre el esquiador y su estación de esquí. Cuando compra su forfait de esquí por adelantado para cierta fecha, el esquiador sabe que la tarifa que se le ofrece es la mejor disponible y que la demanda aumentará este precio. El operador, por otro lado, captura los ingresos antes, asegura una mejor experiencia en el sitio al evitar largas colas y puede pronosticar mejor los picos de afluencia”.

Yield management: compensación de riesgos

“La tarificación dinámica es para las personas que no necesariamente esquían”, nos explica Tony André. “La venta concierne a forfaits fechados, y las estaciones pagan el riesgo, recompensando al cliente que haya comprado por adelantado. De este modo, las estaciones se bloquean en el acto de compra, evitando así las compras de última hora que a menudo dependen del clima”.
Técnicamente, la compañía tiene una tienda web que distribuye esta estrategia, con un inventario de forfaits en función de las fechas, con datos analizados de las ventas realizadas, pero en su mayoría datos de investigación geográfica. La captura de la demanda valida si la estrategia de precios es pertinente, ya que los ingresos generados por la investigación deben ser óptimos, independientemente de la demanda. Solo una estrategia de precios flexible puede lograr una tasa de conversión tan constante.
Un canal de ventas que, según la compañía Liftopia, no llega a canibalizar las iniciativas de marketing puestas en marcha por los complejos que previamente han recompensado la lealtad gracias a las tarjetas de pago por uso. “El SPP es una respuesta inteligente a una dispersión de clientes locales. Permite una mayor flexibilidad y recompensa a los esquiadores locales, pero pierde importantes problemas como atraer nuevos esquiadores y ser menos dependiente del clima”. Según Liftopia, “estamos en otro segmento, se trata de mantener una combinación coherente”.

¿Por qué estas nuevas técnicas aún no se aplican en Francia?

“Los frenos son más bien psicológicos, porque los operadores a menudo tienen una visión centrada en lo operacional y casi no imaginan que los esquiadores ya están acostumbrados a comprar de esta manera para reservar su transporte o su alojamiento en las montañas. En este contexto, las redes de precios son cada vez más complejas porque tenemos que responder a clientes altamente segmentados y volátiles, lo que lleva a un uso masivo de promociones o ventas en pack por parte de compañías externas que recopilan datos de clientes. ¿Por qué los operadores turísticos todavía no usan la tarificación dinámica? Algunos temen bajar su precio promedio o dañar la sensibilidad de los actores locales. Sin embargo, la tarificación dinámica permite maximizar la tasa de rendimiento para cada día de la temporada y facilita la planificación operativa al tiempo que fortalecen el vínculo de confianza con el comprador. Muchos imaginan que la implementación es compleja e interrumpirá todos los sistemas existentes, pero no lo hará en absoluto. La ventaja de analizar datos en tiempo real es poder medir el impacto de sus precios y poder ajustar su estrategia continuamente. ¡Intentarlo es adoptarlo!”, explica Tony André, de Liftopia
El único paso necesario es aceptar considerar de manera diferente su política de precios al dejar atrás algunos modelos utilizados anteriormente. Muchas estaciones desean que su lista de precios sea más flexible para poder atraer a una base de clientes digitales más impredecible. Varias estaciones francesas van a dar este paso, allanando el camino para muchos más. Es emocionante porque esta es una industria que está en plena evolución y esta gran innovación llega en el momento justo.